Każdy inwestor marzy o znalezieniu dobrej okazji inwestycyjnej, która pozwoli mu zarobić spore pieniądze. Najczęściej źródłem takich perełek jest komornik. Jednak w chwili przejęcia przez niego nieruchomości może okazać się, że okazja właśnie minęła. Prawdziwą gratką byłoby dotarcie do właściciela mieszkania, który ma problemy finansowe, zanim pojawi się tam egzekutor. Tylko jak to zrobić? Mówi o tym Jerzy Sempowicz, człowiek od zadań specjalnych na rynku nieruchomości. Jerzy nie tylko dociera do tzw. nieruchomości pod wodą, ale także wyciąga je na powierzchnię. Zarabia na nich sporo, ale też i daje szansę na nowy start ich właścicielom.
Krajowy Rejestr Długów podaje, że w 2017 roku same zadłużenia wobec wspólnot mieszkaniowych i spółdzielni wyniosły 372 mln zł. A są to jedynie przeterminowane płatności czynszowe, bez danych z zakresu niespłacanych kredytów hipotecznych. Jak widać, potencjał tego rynku jest całkiem spory. Pytanie tylko czy ta strategia pozyskiwania okazji jest dla ciebie odpowiednia. Samo znalezienie problematycznej nieruchomości to oczywiście dopiero początek. Nie bez powodu takich ludzi jak Jerzy jest na rynku inwestorów niewielu. Dlaczego? Bo choć inwestowania można się nauczyć, to jest pewien zestaw cech wrodzonych, które pomagają w prowadzeniu biznesu. Nabycie ich może być bardzo trudne. Mowa o sztuce zjednywania sobie ludzi, umiejętności miękkich negocjacji, mówienia językiem odbiorcy oraz dużej cierpliwości. Z drugiej strony w niektórych sytuacjach trzeba bez wahania wykazać się stanowczością i determinacją.
Inwestor z duszą psychologa
Jerzy duży nacisk kładzie na zdobywanie wiedzy i otwartość na jej czerpanie z różnych źródeł. Ważny jest również dar docierania do ludzi i budowania sieci kontaktów. O nieruchomościach pod wodą dowiaduje się nie tylko od banków, z którymi współpracuje, ale również spółdzielni i wspólnot. Zdarza się również, że o pomoc proszą go sami właściciele, którzy chcą wyjść na prostą. Niezbędne jest również wyczucie, empatia i spore opanowanie. W transakcje często wpisane są kłótnie między małżonkami, przekleństwa, straszenie policją i prokuraturą, a także szereg trudnych emocji – strach, rozpacz, żal czy niepewność o przyszłość.
Informacji o nieruchomościach pod wodą próżno szukać na portalach ogłoszeniowych. Jerzy ma ułatwione zadanie, jeśli występuje z ramienia banku. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu potrafi jednak odnaleźć nie tylko lokale, ale także ich właścicieli. Zdarza się, że korzysta przy tym z nietypowych metod. Do jednego z nich, który od 2 lat przebywał poza granicami kraju i był nieuchwytny nawet dla rodziny, dotarł za pośrednictwem wysoko postawionego w Policji znajomego. Dzięki interwencji udało się nawiązać kontakt zaledwie po 2 dniach od przejęcia sprawy.
W sytuacji pełnej stresu ważne jest korzystanie z technik negocjacji, aby przez rozmowę dojść do miejsca, w którym każda ze stron będzie zadowolona z zaproponowanego rozwiązania. W praktyce oznacza to również jeżdżenie co drugi dzień do właściciela, aby przekonać go do samej tylko rozmowy. Czasem może to trwać nawet kilka miesięcy. Dzięki takiej determinacji i cierpliwości transakcje udaje się przeprowadzać stosunkowo spokojnie, bez konieczności wyprowadzania lokatora siłą.
Skąd biorą się nieruchomości pod wodą
Banki, które mają spory wolumen kredytów frankowych, jak Raiffeisen Bank, bardzo chętnie chcą się ich pozbyć. Proponują klientom współpracę, przy czym komornicy nie powinni mieć o tym wiedzy. Dlaczego? Ustawa o kosztach komorniczych mówi o tym, że jeśli nieruchomość zostanie zlicytowana przez komornika, to jemu należy się 15 proc. wynagrodzenia od wysokości długu. Przykładowo po licytacji mieszkania na konto komornika wpływa 300 000 zł, ale wartość długu właściciela przekracza wartość mieszkania, więc cała kwota zostaje przekazana do banku. Zanim jednak to nastąpi, komornik bierze z tej kwoty 45 000 zł swojego wynagrodzenia. Jeżeli uda się przeprowadzić transakcję przed komornikiem, ten musi się zadowolić jedynie 5 proc. kwoty, czyli w tym przypadku 15 000 zł. W kieszeni zostaje 30 000 zł – suma, którą średnio można zarobić na flipie.
Większość klientów nie jest świadoma tego, że banki, jako wierzyciele, bardzo chętnie szukają najkorzystniejszych rozwiązań. Ominięcie w transakcji komornika jest jednym z takich przykładów. Znajdując się w trudnym położeniu, jak utrata pracy, warto nie patrzeć na bank jak na wroga, ale spróbować wspólnie znaleźć najlepsze rozwiązanie. Dojście do porozumienia z kilku względów leży również w interesie banku.
Rozmowa lepsza niż komornik
Po pierwsze jeśli kredyt stanie się złym kredytem, to bank musi wyjąć ze swojego kapitału jego równowartość na zabezpieczenie lokat klientów. Jest to rekomendacja Komisji Nadzoru Finansowego. W tej sytuacji bank jest nie tylko uboższy o 500 000 zł udzielonego kredytu, który nie jest spłacany, ale również o drugie 500 000 zł, które musi wyjąć z kapitału. Traci więc dwa razy.
Po drugie jeśli bank ma wolumen złych kredytów, jego akcje spadają. Jest to nie tylko kwestia wizerunku i zaufania, ale również realny problem dla akcjonariuszy. Nie ma znaczenia, że winny jest klient, który nie spłaca zobowiązania. Szkodę ponosi również sam bank. Rozwiązaniem jest przekazanie sprawy komornikowi, ale dla banku oznacza to nie tylko wpłatę pomniejszoną o jego honorarium, ale również zły PR. Dlatego najlepszym rozwiązaniem jest transakcja, w której pomija się egzekutora. Do banku pieniądze wpływają szybciej, jest ich więcej i nie są one blokowane. Co więcej, każdy kredyt jest ubezpieczony w innym banku, więc ewentualna strata jest pokrywana z ubezpieczenia.
W przypadku aukcji komorniczej, pieniądze przekazywane do banku pomniejszane są o odsetki karne, koszty związane z egzekucją, zastępstwa procesowe i odsetki zwykłe. To, co zostaje, jest kapitałem, który może być sprzedany funduszowi sekurytyzacyjnemu bądź firmie zajmującej się egzekucją. Ci również odliczają swoje koszty i odsetki.
Jeśli bank współpracuje z klientem, a ten wyraża chęć negocjacji, można wypracować kompromis. Bank proponuje klientowi takie rozwiązanie, aby ten dobrowolnie wyprowadził się i sprzedał mieszkanie. Jerzy przyznaje, że zdarzało się, że przy dobrej sprzedaży bank nawet kasował odsetki karne. Dzięki temu klient oszczędzał 20 000 – 30 000 zł plus wynagrodzenie komornika. Co ciekawe, jeśli zostawał jeszcze jakiś kapitał do spłacenia, niekoniecznie był on sprzedawany. Jeśli była nadzieja, że klient będzie mógł go spłacić, można było podpisać nową umowę i kwota rozkładana była na kolejne raty.
Inwestor do zadań specjalnych
W przypadku nieruchomości pod wodą, pierwszy krok inwestora zależy od sytuacji. Jeśli sprawa jest bezpośrednio przed windykacją, to nie ma po co iść do banku, któremu już nie zależy na porozumieniu się z klientem. Bank wydał pieniądze na zastępstwo procesowe, sąd i komornika. Nie interesuje go pomoc, bo to oznacza dodatkową papierologię. Nawet jak dostanie kilkadziesiąt tysięcy mniej, to odbije to na ubezpieczeniu.
Każdą licytację komorniczą można jednak przyblokować. Jeśli dochodzi do licytacji i oszacowania wartości nieruchomości, ludzie robią podstawowy błąd, starając się zaniżyć wartość mieszkania. Na przykład doprowadzają je do ruiny. Tymczasem gdy dochodzi do oszacowania wartości majątku przez rzeczoznawcę, odmalowane i posprzątane mieszkanie powinno błyszczeć. Rzeczoznawca powinien je bowiem wycenić jak najwyżej. Dopiero po jego wyjściu można nabałaganić. Oczywiście świadome niszczenie nieruchomości jest przestępstwem, więc nie można z tym przesadzić. Dobrze jednak, gdy dla przypadkowych licytujących widoczny jest duży dysonans między ceną mieszkania a jego stanem faktycznym. Świadomy inwestor, zainteresowany wynajmem czy podziałem na pokoje, nie interesuje się ceną. Jest ona ważna, ale jeśli mieści się w założeniach budżetu inwestycji, to może być wyższa niż ta, którą widziałby przeciętny kupujący.
Pomimo kuszącego zysku, przedstawiona przez Jerzego forma współpracy nie jest popularna. Prowadzenie tego typu transakcji jest po prostu trudne i kosztowne. W inwestorze musi być przede wszystkim chęć wysłuchania ludzi i pragnienie, by im pomóc. Jego zachowanie w dużej mierze decyduje o tym, czy dojdzie do porozumienia. Od przejęcia sprawy Jerzy ma pół roku, aby opracować strategię – przekonać właściciela do sprzedaży mieszkania oraz obliczyć, czy transakcja pozwoli na zakup mniejszego lokalu, do którego będzie mógł się on przeprowadzić. Jeśli dług nie przewyższa wartości mieszkania, Jerzy kupuje w swoim imieniu małe mieszkanko, przeprowadza zamianę ze spłatą i sam wpłaca pieniądze do banku. Jeśli budżet się nie spina, szuka czegoś do wynajmu i pomaga właścicielowi w przeprowadzce.
Artykuł powstał na podstawie podcastu Ruszamy Nieruchomości nr 55 – Nieruchomości pod wodą. Jak do nich dotrzeć?
Notka o autorkach